私域流量

私域在2022年已经成为消费品牌的必争之地，但我们发现很多兄弟在私域落地和执行过程中仍面临着很多难题。

在刚刚过去的第八届年会上，我们邀请到了专注白酒类目5年，九牛电商集团私域运营体系创立者王晶。

她在大会中给大家分享了后私域时代的壁垒建设的主题内容，其中讲了在私域首次开发转化和老客户复购以及裂变的具体玩法。这里我给大家做个简单的小结：

01

关于九牛电商的介绍

我们在2018年4月成立了九牛电商集团，目前团队有大概有1,500人左右，这五年我们沉淀下来了两个核心竞争力，一是抖音品牌自播，二是私域流量的转化能力。

2018年4月先测了一个功效类产品，测完之后数据很好，准备放大时互联网新规出来了，这类产品不让卖了。

5月我们做了蜂蜜项目，开始用公众号派单进粉，在4个月的时间里，我们的团队从10人扩大到300人。

后续接着我们又测了海参、阿胶、蚕丝被、戒烟器、珍珠粉等至少有五十种类目，经过一年的不断探索，我们最终得出的结论是只有白酒更适合。

21年我们通过公众号派单和抖音的信息流投放带来了100万的精准精准粉，同年7月份开始了抖音直播，双11破2000万，在4个月的时间里卖了7500万。

22年我们抖音直播前端成交了大概有3.5个亿，我们的主流的获客方式就变成了从未成交用户转成成交用户。

02

适用于大部分1对1的私域团队标准化

接下来我给大家分享基于1对1的个微的私域团队，只适合高客单高复购，如果说你没有高客单和高复购，那么要计算下利润是否能够支撑。

一、首单开发体系

对于未成交用户如何做成交，我们的做法大概如下:

一、我们会先把这些用户给到销售，让销售尽力开发一段时间

二、大概一周或者一个月，我们会根据数据分析师画出来曲线，看出来这类用户大概在哪个节点比较容易成交，然后在这些节点去做匹配成交的辅助。

辅助一般就是优惠的理由+限量名额，比如当天限量的名额、特惠等福利，去帮助销售来做成交。

三、过了某个点之后转化率就趋于平衡了，我们会通过系统建立一个公池，把这些没有被开发成功的用户放到公池，在公池设置流转规则，重新分发这些用户，换一批销售轮次开发。

对于成交的用户，我们的做法大概如下:

对于成交用户，因为他本身的价值会比较高，所以我们一上来会给个福利惊喜。

这些用户我们主要是通过电话销售和礼品吸引用户加到微信，进入微信后我们会进行品牌内容的传播等。

为了让客户完成消费习惯的扭转，我们会确保用户在私域成交折扣力度是大于公域的，养成客户首次消费行为的转变，之后也是根据曲线匹配出来的一些活动策略。

二、老客运营体系

说完首次转化成交后，那沉淀在私域的用户，我们怎么做复购、客单价、延长用户的生命周期，其实都是通过老客运营体系来承载的。

我给大家分享下我们私域具体的操作。

用户管理

第一步、完成客户的分层

根据用户的价值划分二八线和五五线，确定20%的重要价值用户是哪些，重点的精力要放在哪里。 

如果说大家的团队有数据分析师的话，可以把用户的累销跟贡献的销售额做层级的划分，这样基本上就可以看到有4-5个明显的节点，根据不同的层级去做更详细的管理。

第二步根据工具测出用户的消费频率

我们通过各种各样的市面上主流的客户营销工具，比如说生命周期RFM去测试用户产出的潜力。

经过测试我们发现跟一个指标关系最大，这个指标就是末单距今消费时长。

然后我们把每一个层级的消费频率算出来，大概多长时间会消费一次，什么时候安全的活跃状态，末单距今多长时间就需要预警，多长时间用户基本上就不会再买了。

最后我们会在系统上通过颜色去区分，区分是为了我们接下来进一步的深度的运营动作。

我们基本上日常的运营就是围绕着这样的方格去测试一个个不同的营销策略，然后不断的去循环往复创新迭代，最终形成我们针对每一层级的每一种状态下的用户的策略库。

用户营销

所有的营销其实本质上都是做复购和客单价，我们的营销分两块，一是日常的营销，二是营销大日历。

日常的营销主要是根据客户策略库结构图，去做用户唤醒和拔高。

具体的营销手段有3种，一是主题售卖，一般会圈定目标群体，先圈层级然后再圈活跃度。

二是节日营销，在大活动期间没有被开发出来的用户我们会进行二次开发。

产品的拔高在日常过程中我们会输出更高层级的产品，然后在活动的期间进行转化。

利益唤醒主要针对我们标黄和标红的两部分，针对客户我们会给一些升级礼或者让利去唤醒。

互动营销主要是为了保持客户跟我们品牌之间的互动，尽可能的让用户加强品牌的认知，让他生命周期尽可能的延长。

提升客单价

一种是比较暴力的方法就是最大限度的去开发用户的购买价值，举个例子，我们做一个五折活动但是前提条件是买200箱才能5折，这个是我们测试过并且可行的。

一种是正规的方法，我们通过不断地去做价值的加法，根据我们的系统开发的一物一码的溯源系统，我们通过这个活动吸引用户，然后免费送小酒，这个方法经过测试大概两个月就可以回本。

我们每年大概发了100万箱的酒，100万箱酒的话就是600万瓶，目前我们预估这个方法基本上可以抵抗我们私域20%的衰减。

其实做私域的焦虑就是衰减，所以我们可以通过工具或者营销手段去抵抗私域的衰减。

不管你是商家，淘客，线上开店，还是做线下实体，获客成本肯定都不断提高，只有能够在第一时间触达用户，才能通过降低流量成本等方式赚更多钱！

如果你有好的产品，那么私域一定是你最佳的落地沉淀方式，它是一种可以放大的销售模型。…

随着直播短视频行业发展正式驶入快车道，直播带货成为了最热门的电商营销方式之一，也被越来越多的品牌和商家所采用。

但是想要做好一场直播活动，背后还有很多需要考虑的地方。

今天我们给大家介绍一位非常厉害的流量操盘手，他在2011年开始自主创业，一年时间打造4750万粉丝矩阵，2015年加入遥望，2017年到至今，任职杭州遥望网络副总裁，参与直播运营，整个直播客服体系，后端的投放等多块业务。

这位嘉宾就是邵钦，他在第八届年会中给大家分享了如何打造超强的直播运营流程体系的干货，非常给力！

邵总讲了3大部分的精彩干货内容，这里我给大家做个简单的小结：

01

直播的标准化流程

为什么直播会有标准化流程，原因在于直播赛道促使了我们很强的不安全感，所以我们需要一套标准化的流程来完成经验的沉淀以及最后方法的一种复制。

做直播大家最看重的数据是什么？是销售额？订单？其实这一些都不是我们最先作为重点要去考虑的事情。

从我们2018年开始做直播时，就一直在考虑如何能够把直播标准化，然后如何在标准化的基础之上，再去构建规模化复制的流程。

如果你现在要做直播，只是做1-2个主播甚至5个主播，我认为都没什么问题，靠老板强大的决策能力以及运营能力就可以。

但是如果你现在面对的是50个、100个、500个甚至1000个直播间，那你需要的一定是一套标准化的流程，并且把它给系统化。

接下来我给大家讲一下我们在实际工作过程中的直播标准化具体流程。 

具体流程图：

从横向来看，我们有各部门，然后每个部门又拆解到了各个岗位，涉及到了我们的直播运营部门，执行部门，协作中台。

纵向我们有个时间轴，大概有10天左右的筹备期，有直播前，直播中和直播后。

这里面我们还列出了直播运营的12个关键节点，分别包括直播的启动会到最后的复盘会，它是一个完整的流程。

直播启动会最重要要做的事情，主要有三个：

1、先定本场直播的目标，

2、讲述我的选品逻辑，是以国际大牌为主，还是国货大赏为主，确定引流品，福利品，利润品，承接品等各自的比例是怎么样

3、定本场直播的一个营销主题。

当启动会开完之后，我们会同时开另外的三个会，选品会，主题策划会以及招商会，之后各个部门会在启动会的基础上，在t-8的时候开始去执行。

策划团队会去对货品进行拆解，经过三轮的筛选到最终定品，最后是开播前的彩排，大概就是这一套完整的直播流程。

我觉得我们最大的一个核心的竞争力，就是我们会要求每一位直播运营都要把对这场直播的经验写到我们遥望云的复盘报告上，不断地进行优化迭代，这也是我们很重要的一个数字资产。

我们上面所说的直播的流程，纵向的是可以被标准化的，但横向的一定是做个性化的。

但我发现目前很多做直播的公司和团队做反了，就是他把直播的内容做的标准化，但他的流程并没有做标准化，这就导致他哪怕是成功了，他也不可复制。 

说完流程，接下来给大家讲引流，大家也知道在直播间引流到私域是容易违规的一个直播动作。 

那我们如何去解决这个问题，这里我们用到了一个技巧：

第一、我们会要求主播在直播里面不断的去强调一件事情：我跟别人的直播不一样，他们只卖货，但我会给你提供服务，不但有助理还会有客服。

第二、我会把小助理做成是个微，把客服做成是企微，在前置植入了这样一种心智，那用户就能够接受我们一系列在私域里面承接的一些动作。

第三、导到私域后，我们也会有一套自动化的标签体系，然后会把用户做不一样的策划的方案，把用户引流到不同的场域当中。

第四、我对于私域的理解并不是狭义的加个好友就结束了，好友只是第一步，最大的一个部分是在于你如何能像水坝工程一样，把这些流量合理地导流到你的视频号，公众号，社群，还有你的成交手手上。

有了这样的一个私域流量支持之后，最后要做的就是嫁接到我们的变现，变现的话也分为外循环和分为内循环。

外循环的话就是给直播间做回流，所以大家可以看到我们的直播相对的销量保证性会更强，这也有助于商家给到我们更多的爆款以及更优质的专属机制。

内循环的话就是会导流给成交手以及我们也会去做私域的清仓活动。

02

IP规划案例分析

在我看来IP是不可复制的，所以当你当你要拿到一个IP时，无论是素人还是达人明星，我们要如何做IP的规划方案。

接下来以滋补保健品案例给大家讲解，大概分为下面的6个部分：

1、定愿景和目标

2、了解主播的风格个性，用户对主播的标签

3、货盘规划，也是一个IP规划的核心（主要分3个阶段：货带人，货带人+人带货，人带货）

4、直播玩法（玩法策略、直播形式和场景）

5、IP的长期规划

6、数据目标

由于这个部分干货内容实在太长了，强烈建议大家都来听听邵总的视频详细讲解，听完你会收获一个全新的认知。

 03

2023年老板们可能会面临的问题

1、未来方向非常迷茫，但这个迷茫的点并不是不知道自己要做什么，而是要做的东西太多了。

2、竞争激烈，竞争到最后一定是毛利越来越低，其实在当前的互联网行业当中，没有任何一个方式和方法是能够通过信息差持续去赚长时间的钱，所以我觉得专注于自己擅长的事情是目前解决这个问题最好的方法。

3、从开始的单打独斗到发展自己的团队，你会发现团队会越来越难带。这也是常态，最好的方法就是给团队定目标，做标准化流程。

…

在第八届嗨推年会上，有这样一位分享嘉宾，有着八年的私域运营经验，服务过近千家用户，是私域管家、企信宝联合创始人-李想，他在大会中给大家分享了把握住4点，助力私域业绩翻倍的干货，非常给力！

现在要做好私域，绝对不能只靠发朋友圈了，一定要做好这4点,才能让你的私域业绩翻倍或更多。

接下来，我把李总说到的关于这4点的详细介绍分享给你们，希望对大家做私域有所启发。

01

围绕品牌IP形象打造内容

我认为做私域，很重要的一个点就是围绕着品牌ip形象来去做内容。

那怎么去做好这个品牌，可以简单分成2点：

1、围绕品牌分析，找到行业主流的关注点

首先我们需要围绕自己的品牌，把私域的基础定位给拎出来，这里有几个切入点。

首先一定要结合你的行业去做分析，找到你这个行业的主流关注点，也就是你这个品牌大家都比较关注的问题，这里也很建议大家去做用户100问，然后把用户问题总结出来。

之后再根据品牌的定位分析再去找到私域的切入点。做好这些是指导你接下来去做私域是非常重要的点。

2、打造高信任人设

做私域的一个基础点就是打造ip人设，因为私域是人跟人沟通的一个点，所以你的私域做的好不好，这个人设ip形象对你的用户能不能产生信任感是特别重要的。 

当然这个ip形象不是随意去构建的，它是来源于你对品牌的定位，通过用户去调研得出来的一个形象。

有一个很生动的ip形象和用户去做沟通，可以获得更好的信任感。

接下来我们用一个例子来进行给大家详细的拆解：

一家在深圳纯做私域的化妆品，大概年规模是在几个亿，他针对的IP用户是一个女性群体，运营思路是以创始人为人设，每天去分享一些朋友圈。用这个形象去影响用户，建立起联系。

把ip定位好后，再围绕这个IP去做内容，第一你会很清晰，第二你会做的很有方向，第三你的用户对你的信任也很高。

基于ip角色还可以打造专门的1v1销售沟通框架，接下来大家可以看下这个详细八大步骤。

围绕这个IP形象去开展里面的详细话术，通过一系列的铺垫后就可以很自然的去推销产品，这时候用户接受程度也很高，转化也会变得比较轻松。

02

注重SOP化的运营

做好私域还有一个很重要的点就是要注重sop化的运营。

我认为做私域是可以进行复制的，通常来讲大部分的方式就是先起几个号，然后加粉丝，先简单的把一个模式跑通，只要能跑正ROI，就是货的成本+人工成本去除后还能剩下利润，那么我就能够持续的投入，去放更多的号。

所以在这里建议所有的商家一定要把自己的用户全流程画出来。

流程这里指用户来源、用户画像分析，包括你的用户决策整个链路，另外还需要用到什么样的工具去赋能，把这个完整的框架整理出来，这样你做私域的思路就会清晰很多，这也是你去复制SOP的一个基础点。

接下来我们举个例子怎么做sop基本流程，大家可以参考一下：

另外基于会员体系的搭建对SOP的建立是非常有帮助的，会员体系的搭建会对你整个用户的运营会更加的持续。

标签的细分也是执行SOP的基础，如果大家做私域，不做标签划分，那私域一定是做不到很好的。

对客户进行标签分类，根据低价值与高价值用户可以分别采取不同的策略，进行多次触达。

但是通常来讲标签不是说越细越好，因为你的标签越细，你投入的人力成本或者说你投入的经营成本就会更高。

所以我的建议就是比如像一些性别年龄，购买行为等基础的点可以先罗列，还有一些这种叫数据交易类型的标签我们是可以通过一些工具来去实现的。

03

加强监管与风控

关于这点可能是很多人都会忽略或者说对这块的重视度是不够的，那么监管风控的核心目的，主要是围绕这3个点：

一是要看执行上的偏差，不管你方案有多完美，最后要是你没有执行到位，那你后续的复制就会出现偏差。

二是看有没有违规的地方，因为私域是一个强销售类型，很容易出现违规的事情，尤其是做美妆做滋补的。

三是看是否转移了客户或者删除客户。

这些东西都可以借助工具来去实现，接下来给大家看个监管机制的案例,大家可以参考一下：

04

私域是服务至上

私域就是做服务的，如果说你的产品还不错，在加上极致的服务，通常来讲你的私域是不会做得很差的。

相信大家都听过这句话,私域是一个人重复消费100次，而不是100个人每人只消费一次

那私域应该如何做好服务，这里有三点建议给到大家：

1、别人都在做的叫义务，别人没在做的服务才叫服务。

2、用户需求第一时间解决

3、超出客户预期去做一些服务，往往能收获到意想不到的惊喜。

想要做好私域运营，以上这四点必不可少，私域流量运营将成为品牌面对未来竞争的能力转型，大家一起努力！…

最近的热点事件很多，从鼠头鸭脖、热门高考、牵手门，再到大s被爆吸d，层出不穷，无论是在哪个平台，热点一直都是撬动流量的支点，蹭热点是获得流量的最佳捷径！

大S被爆吸D，张兰直播间开始整活，不到4个小时，张兰的直播间登顶抖音电商食品榜第一，销售额直达250w-500w。

再有牵手门事件，汹涌的流量让该淘宝店抓住风口，首场直播，53万＋人观看，销售额450万。

有人吃瓜，有人赚钱。每次热点事件出来，都有人借助第一手信息闷声搞钱。

所以今天就来给大家如何蹭热点引流的一些实操的经验！

一、如何找到热点

一般最常见的热点有两种：节日营销热点、突发性热点

找热点最简单直接的方式就是：手机—抖音—热搜榜

另外给大家分享一个工具：

今日热榜：https://tophub.today/

它集合了包括科技，娱乐，新闻，社区等等几十个网站的实时热榜，并且每天都会实时更新。

二、如何抓住热点

对于热点流量，它的变现流程大概是这样的，首先我们得先发现需求。

看大家在讨论什么，从大家都在关注的那个点来挖掘需求，不是瞎蹭，要结合下自己在做的领域去蹭。

如何第一时间抓住热点，赚到热点的钱？

核心就两点：一是敏感度，二是执行力。

新手要想拥有对热点的超高敏感度，首先是对不理解的东西不要有偏见，越新鲜的东西越要去了解。

通过网络赚钱的朋友，平时可以多留意一下各个平台的各种榜单。

其次，是多看商业案例。见的多了自然就有网感，知道一个热点有没有需求、如何操作变现。

最后是执行力要快要强

感觉一件事能赚到钱，并且自己有能力做，就要马上去做，不要犹豫。热点转瞬即逝，觉得是个机会，就要马上开干，干了再说。

之前汪小菲大S骂战期间，咱们嗨推视频号团队借助热点也跟着喝了点粥，跟着嗨推视频号团队干视频号带货的兄弟们一周总销售额预计突破300万。

怎么利用热点进行变现？

不同领域的变现方式有所不同，比较多的就是通过热点进行引流直播卖货，发布视频赚广告收益等等。

三、蹭热点的误区注意三点：

1、触及敏感话题，凡是涉及国家政策、伦理道德的热点，最好不要蹭！

2、不能为了蹭热点而蹭，要注意结合自身品牌/产品，否则只是无效蹭热点。

比如近日的肯德基文案蹭“女生污蔑大叔偷拍事件”热点，引发网友热议被恶意营销。

蹭热点翻车事件不止各例, 营销需要有原则有底线，无底线蹭热点玩梗，将遭到流量反噬。

3、不能因追求及时性忽略事实，在抢先机的同时，一定要考究热点的真实性，不能妄断定论。

总结

1、哪里有热点，哪里就有流量。

2、靠信息差赚钱，你知道的东西还有很多人不知道就可以从中赚钱

3、多锻炼对热点的思考和复盘，形成对热点的敏感度，把握住热点后，及时分析提炼出引流的”诱饵“。

4、诱饵形成后，尽可能的通过各种渠道进行最大化的曝光获取更多的收益。…